Solución para Oportunidades de minería Para una Empresa de Software Líder en el Mercado

Objetivo del Negocio

Una compañía multimillonaria de productos de software con sede en Redmond, WA, había identificado oportunidades de ventas empresariales y poseía un proceso de planificación de cuentas que era extremadamente desalentador, laborioso y muy inconsistente en toda la organización. No había una manera sencilla de identificar fácilmente las principales oportunidades de ventas utilizando una metodología inteligente y estandarizada. Esto desperdició mucho tiempo y energía ya que el equipo de ventas no estaba enfocando su energía en las mejores oportunidades de ventas. Esto resultó en un proceso de planificación de ventas muy ineficiente y millones de dólares en ingresos perdidos cada año.

Nuestro cliente quería crear una herramienta estratégica de planificación de cuentas empresariales que permitiera a los equipos de ventas de cuentas empresariales aprovechar constantemente las mejores oportunidades de ventas en líneas de productos y segmentos de clientes. La lógica de negocios detrás de la nueva herramienta necesitaba tener en cuenta los patrones de gasto históricos y las mejores prácticas por sectores verticales de la industria, tamaño de la empresa y grupos de productos.

La herramienta de minería de oportunidades necesitaba identificar escenarios ideales de venta cruzada, ventas adicionales y mayor penetración, por línea de producto, versión del producto, tipo de licencia y escenario de ventas.

Solución

eSage Group hizo una revisión a conciencia de los datos históricos de ventas almacenados en SAP y combinó esta información histórica de finanzas con la canalización de CRM y los datos de cuenta/territorio para crear una nueva herramienta de minería de oportunidades y datamart basados en las últimas tecnologías de Microsoft Analytics y BI.

Trabajamos con varios equipos de ventas y marketing para determinar un conjunto de mejores prácticas de prospección que se habían utilizado efectivamente en el pasado dentro de la organización. A continuación, eSage desarrolló una lógica de minería de oportunidades personalizadas y algoritmos de aprendizaje automático para extraer las correlaciones más fuertes entre ventas históricas, integración vertical, tamaño de la compañía, categoría de producto, etc.

Combinamos estas mejores prácticas de prospección con la nueva lógica de minería de oportunidades para crear una capa de reglas de negocio que podrían aplicarse de manera consistente a los datos de ventas, productos, licencias y CRM dentro del nuevo datamart de oportunidades para mostrar las oportunidades de ventas potenciales más altas para las ventas empresariales equipos Las principales oportunidades se resumieron y presentaron en informes recientemente desarrollados y herramientas de planificación de cuentas por línea de producto, vertical de la industria, región geográfica y escenario de ventas.

eSage Group ha diseñado, construido, mantenido y mejorado varias versiones de esta herramienta de minería de oportunidades de cuentas empresariales para numerosos equipos de ventas y marketing de EE. UU. e internacionales, durante los últimos 10 años.

Resultados

Las herramientas de minería de oportunidades y planificación de cuentas que eSage Group ha desarrollado y mantenido para este cliente han resultado en la identificación fácil de millones de dólares de oportunidades ocultas en miles de organizaciones empresariales en todo el mundo. Las herramientas han encapsulado un conjunto consistente y probado de lógica de minería de oportunidades para localizar las mejores oportunidades de ventas en una línea de productos y una base de clientes muy grandes. Las herramientas han resultado en una reducción sustancial en el tiempo requerido para realizar la planificación de cuentas y han permitido que los equipos de ventas se concentren en tácticas y enfoques de ventas en lugar de extraer datos manualmente para oportunidades ocultas en toda la línea de productos.

Entregables

Oportunidad de minería de datos inteligente con feeds/ETL automatizados de varios sistemas de fuentes de datos empresariales
Potentes algoritmos de precios y lógica de minería de oportunidades en toda la línea de productos
Portafolio de herramientas de planificación de cuentas basadas en la web para varios escenarios de ventas y diferentes equipos de ventas y marketing de Estados Unidos y mundial